Kot študent ekonomije je Mitja Glavnik v kovček zložil police klasičnega življenjskega zavarovanja in takrat bogokletnih vzajemnih skladov. Prodajal je od vrat do vrat in si tako zaslužil denar za življenje. Pozneje je končal študij, diplomiral iz bančništva in se zaposlil v podjetju informacijske tehnologije, v katerem je sodeloval z bankami, zavarovalnicami, družbami za upravljanje in borzami na celotnem Balkanu. Pridružil se je projektu Vzajemci.com, prvemu portalu, ki je na enem mestu ponujal pristop k vsem vzajemnim skladom in razvijal področje zavarovanj.

Sloveniji nikoli ni uspelo postati razviti finančni trg. Zakaj ne?

Razvoj zahteva čas, znanje in izkušnje. Na eni strani se razvija finančna industrija, ki se tudi uči in sledi tujim trendom in domačemu povpraševanju, na drugi strani pa se skozi izkušnje in neformalno izobraževanje razvija finančna izobrazba posameznikov, potrošnikov.

Mnogo let je bila edina možna naložba bančni depozit. Potem so se kar naenkrat pojavila življenjska zavarovanja, delnice, sledili so skladi, forex, surovine ... Nove možnosti pa še vedno prihajajo. Skratka, "finančni produkti", ki jih ljudje ne poznajo ali jih niso poznali, zato so lahke tarče lepih besed in lastnega pohlepa, saj je novost dobra, če ponuja "večjo možnost zaslužka" od prejšnje. Zato se zaradi nepoznavanja produktov in prehajanja iz naložbe v naložbo dogajajo velike izgube.

Vsak "finančni produkt" je povezan s stroški, tveganjem (nihanje vrednosti), možnostjo vnovčitve, donosnostjo in obdavčitvijo, ki odločilno vplivajo na vmesni in končni izplen naložbe. Tako lahko iz perspektivne naložbe zaradi trenutno slabega tečaja, obdavčitve in stroškov pridelate veliko izgubo. Konkreten primer je večkratna menjava polic življenjskega zavarovanja, zaradi katere ste lahko po desetih letih varčevanja v treh različnih policah praktično brez sredstev, če bi vztrajali pri prvi, pa bi imeli lep plus. Drugi primer so "panični" izstopi z delniških trgov. Situacija, ki smo ji bili nedavno priča, ko je strah nadomestil pohlep in se je množično in običajno (vedno) prepozno umikalo z delniških trgov, vzajemnih skladov in naložbenih zavarovanj.

Morda še pomembnejše, medtem ko finančni ponudniki lansirajo nove in nove produkte, ker morajo zbirati sredstva, preživljati režijo in prodajno mrežo, vam v ta namen rišejo najlepšo sliko "vročega" produkta, ni pa nujno, da je ta primeren za vas. Staviti vse na "vroč" produkt in pričakovati, da bo njegova vrednost rasla v nedogled, je preprosto utopija. Na osnovi enoletnih donosov vložiti premoženje, ki si ga prideloval dolga leta, investirati v "trenutno" vročo naložbo je velik hazard. Mnogi so se opekli, res pa je, da so mnogi veliko zaslužili.

Upam, da počasi prihajamo k zavedanju, kateri produkti so primerni za koga in za kateri namen. Na kratko, z razvojem trga in izkušnjami postajajo ljudje finančno pismeni, zato znajo vedno bolj presojati. To se mi zdi najpomembnejši dejavnik razvoja finančnega trga, saj se s tem oblikuje povpraševanje, ki naj mu finančna panoga zadosti in je v prid posamezniku, potrošniku.

Kaj smo na naš trg iz tujine prinesli dobrega in kaj slabega?

Zagotovo veliko dobrega. Če se ozrete v tujino, lahko zelo hitro poveste, kateri produkti bodo pri nas lansirani v naslednjih 10 ali 15 letih. Primer naložbenega življenjskega zavarovanja, ki je bilo v tujini že poznano in bi ga lahko tudi v Sloveniji začeli prodajati leta 1992, smo čakali do leta 2002. Kakšni donosi so se zgodili med letoma 1992 in 2002! Ampak tukaj je še zakonodaja, ki dolga leta ljudem ni omogočala tovrstnih zaslužkov, po drugi strani pa tudi leta 1992 širokih množic ljudi ne bi mogli prepričati o nakupu takega produkta, čeprav je bil povprečni letni donos višji od 20 %. In to je mogoče slabost tujine, da so preprosto pred nami glede mentalitete zakonodajalcev in ljudi. Finančne ustanove so odvisne od prodaje in bodo zato ponudile produkte, ki jih ljudstvo zmore "prebaviti".

Kaj menite o finančnih produktih, ki se nahajajo na našem trgu? Je trg pregleden, imajo potrošniki dovolj informacij?

Pravzaprav imajo potrošniki preveč informacij, vendar ne vedo, kaj z njimi. Ponudba je korektna in pestra. Če se ozrete v svojo osebno bilanco, boste našli nepremičnine, depozite, posojila, dodatno pokojninsko zavarovanje, življenjsko zavarovanje, sklade, delnice, avtomobile, druge premičnine ... Če se omejiva samo na finančni del vaše bilance, imava opraviti z več sto finančnimi produkti, na primer 10 bank ima vsaka vsaj 10 različnih depozitov, vsaka zavarovalnica več kot 10 različnih zavarovanj, vsaka družba za upravljanje 10 različnih skladov ... Vsaka od naštetih ustanov oglašuje, ima spletne strani s potrebnimi informacijami, kjer predstavljajo ključne nakupne argumente oziroma samo lepo plat zgodbe. Kako bo povprečen človek sledil, kdo od ponudnikov ima kakšno akcijsko ponudbo, nižje stroške, večje donose, manj drobnega tiska? In nenazadnje, ali je ponudba sploh primerna zanj(o)?

Zato tukaj veliki pridobijo, ker si lahko privoščijo oglaševanje. Manjši finančni igralec lahko uvede inovativen, za stranke dober produkt, ampak ga bodo veliki s svojo "mašinerijo" povozili v dveh mesecih, čeprav imajo slabši produkt. Zaupanje blagovni znamki igra veliko vlogo, čeprav so rezultati lahko bistveno slabši od konkurence. In ljudje pač zaupamo – in izgubljamo.

Ponudniki produktov pogosto za trženje uporabljajo najbolj agresivne oblike direktnega marketinga. Kako bi opisali te postopke? Kakšna so navodila podjetij svojim prodajnikom? Kako poteka izobraževanje tržnikov? Kakšna je njihova motivacija?

Finančna industrija je "Topšop". Pet nakupnih argumentov, predstavljenih na pet različnih načinov. Poslušaš pet minut in kupiš.

Da te poslušajo, potrebuješ dober kontakt. Verjetno ni osebe, ki ne bi prejela telefonskega klica, preko katerega se uspejo v dveh, treh minutah dogovoriti za sestanek, nagovora znanca v bifeju, dobrega oglasa, ki pritegne z besedami "privoščite si več" ...

Odvisno od panoge, ampak "zavarovalničarji", posebej tržniki življenjskih zavarovanj, so vrhunski prodajalci in v čast mi je bilo delati z mnogimi. Prisotni so na terenu, uporabljajo klicne centre, lastne baze strank in imajo "debelo kožo". Vaš "ne" je za njih priložnost za "ja". Še posebej pri tistih iz struktur MLM (Multi level marketing), kjer učijo, da je sedemkrat ne ja. Imajo to smolo ali srečo, da prodajajo produkt, ki je za ljudi pomemben, vendar se ljudje tega ne zavedajo. Zato je to prodajno zelo intenzivna panoga. Smola je dokaj slaba ponudba – zavarovalnice zavlačujejo z uvedbo produktov, dobrih za posameznike, in ljudje so – tudi zaradi kompleksnosti produkta, predvsem pa zaradi razporeditve stroškov – marsikdaj razočarani, če predčasno prekinejo police.

Vendar so zavarovalnice vedno znale nagraditi prodajalca. Predstavljajte si, da od pogodbe, sklenjene za 25 let, dobite 100 evrov mesečne premije, zaslužite 1250 evrov, od tega 800 evrov en mesec po podpisu. Narediš tri take pogodbe mesečno in si na konju. Zakaj ne bi ob takem zaslužku vse energije in znanja vložil v prodajo? Zakaj ne bi uporabil vseh znanih in neznanih metod prodaje? Saj ni pomembno, ali stranka to rabi. Zaslužek je odličen za nekaj ur dela! Spoznal sem veliko takih, za katere je zadovoljstvo stranke pomembnejše od mesečnega zaslužka, in strankam pri nakupu res korektno svetujejo.

Drugačna zgodba je v primeru vzajemnih skladov. Ko so vzajemni skladi delali lepe donose, so se prodajali sami od sebe. Družbe za upravljanje niso potrebovale prodaje in so celo zviška gledale na tržnike na terenu. V tistem času so prodajalci prodajali vzajemne sklade, samo da so obdržali stranko. Resnega zaslužka ni bilo. Ko so tečaji padli, se je zmanjšal obseg sredstev v upravljanju, upravljavci vzajemnih skladov pa so se znašli v situaciji, ko vstopna provizija ni bila dovolj velika motivacija, da bi aktivirala prodajalce, da bi kljub slabi situaciji vzdrževali prisotnost na trgu.

Banke se po tradiciji držijo zaupanja. Vajene, da ljudje pridejo k njim na "šalter", se bolj držijo prodajnih metod prelivanja sredstev "iz levega v desnega". Močna aktivnost je bila na oglaševanju kreditov, vendar jim na področju "cross sellinga" varčevalnih produktov na šalterju še kar nekaj manjka. To je  zelo zahtevna naloga. Predvsem pa banke skoraj niso šle na trg iz pisarne. Vprašanje je tudi, ali si lahko privoščijo ustrezne prodajne provizije.

Katera dejstva so najpogosteje zamolčana ali prikrita?

Odvisno od produkta, vedno pa tista, ki bi stranko odvrnila od nakupa. Če prodajaš za banko, zavarovalnico, DZU, zlatarja, si vedno omejen s svojo ponudbo. Običajno poznaš trg, druge ponudnike, prednosti in slabosti svojega produkta, zato interpretiraš informacije sebi v prid. Se pravi, poveš, kolikor je treba, da stranka kupi.

Kljub vsemu menim, da so na tem mestu najbolj na udaru splošni pogoji zavarovalnic in kreditne pogodbe. Če ne prebereš, preden skleneš, kot je dejal Forrest Gump: "You never know what you're gonna get!"

Kako se lahko potrošniki pred tem zaščitijo?

Vesel sem, da je Zveza potrošnikov Slovenije začela določene preglede, primerjave tudi na finančnem področju. Tako lahko potrošniki dobijo določene vpoglede. Vendar pa še niso povsem dosledni, saj pri primerjavi, na primer vzajemni sklad v kombinaciji z riziko zavarovanjem v primerjavi z naložbenim zavarovanjem, ki je bila medijsko kar odmevna, niso upoštevali davčnega vidika, ki lahko zelo spremeni sliko.

Za primer lahko navedem stranko, ki je želela varčevati 15 let za nakup hiše. Res da bi sami donosi in stroški govorili v prid prej omenjene kombinacije, vendar se je zaradi različne obdavčitve, ker stranka potrebuje vsa privarčevana sredstva naenkrat, izkazalo, da je primernejše varčevati v naložbenem zavarovanju.

Zagotovo ne bi bilo odveč izobraževanje o finančni pismenosti in osnovah finančne matematike pred aktivno dobo, torej zaposlitvijo posameznika. Nekateri cilji, kot je potreba po varnosti, pokojnini, zagotovitvi "strehe nad glavo", osebnem in poslovnem računovodstvu, so pomembni, zato jih pri nas zagotavljamo v obliki individualnega svetovanja.

Ali imamo v Sloveniji neodvisne finančne strokovnjake s področja upravljanja premoženja in osebnih financ?

Finančni svetovalec je zelo izrabljen izraz, saj to lahko postane frizer, ki obišče "vikend seminar" iz prodaje police življenjskega zavarovanja. "Neodvisni finančni svetovalec" pa je prodajalec, ki ima sklenjeno pogodbo z več ponudniki finančnih produktov.

Korekten nasvet dobite od osebe, ki zahteva pregled vašega premoženja, da dobi sliko in zna umestiti posamezno naložbo, posojilo v celotno premoženje, da se sklada z vašimi pričakovanji. Ker tako svetovanje ni povezano s prodajo, torej prodajno provizijo in zaslužkom, svetovalec zahteva plačilo storitve, ne da bi ponujal produkte.