Slovenska zgodba o uspehu – podjetju se je pridružil kot študent, danes je njegov lastnik

Ko sva s fotografom Aljošo prišla v podjetje Donar, je bila mogoče najtežja naloga poiskati direktorja oziroma lastnika Mateja Feguša. Običajno je pač tako, da ima direktor svojo pisarno, če že te ne, pa zagotovo največjo mizo in poseben direktorski stol in tako ob prihodu takoj veš, na koga se obrniti, oziroma s kom se boš pogovarjal. A tokrat sva se znašla v delovnem okolju, v katerem je direktor več kot očitno prvi med enakimi. Nikakršnih posebnih pisarn, velikih miz in direktorskega stola. To zadnje sicer ne drži, ker če je česa v podjetju, ki smo ga obiskali, veliko, so to stoli. Tudi direktorski.

Matej Feguš svoje podjetniške začetke opiše takole: 'Podjetju sem se pridružil leta 1999, ko sem še kot študent spoznaval podjetje skozi proizvodnjo, posel nabave in logistiko. Kmalu sem predlagal, da bi bil začetek proizvodnje bolj inovativen, da bi bilo več vlaganja v razvoj in smo prvo serijo lastnega dizajna tako začeli še isto leto. Predstavili smo se tudi na pohištvenem sejmu in dobili nagrado Društva oblikovalcev Slovenije za najboljši dizajn. Model tega stola je postal popolna uspešnica in z njim smo se prebili tudi na najbolj zahtevni trg, to je v Italijo.'

A njihov pohod na tuje trge se je z vstopom na italijanski trg šele začel: 'Z vstopom v Evropsko unijo so se meje odprle in začeli smo osvajati tudi druge trge, predvsem francoskega. Širili smo se tudi na Balkan, čeprav so bili naša prioriteta vedno zahodni trgi. Vedno smo veliko vlagali v razvoj, v nove izdelke, predvsem na področju ergonomskih delovnih stolov. Torej v raziskovanje, kako se pravilno sedi, kako stol prilagoditi uporabniku s čim več nastavitvami.'

'Mogoče je treba poudariti, da smo v letih od 2002 do 2007 osvojili kar nekaj zlatih nagrad Gospodarske zbornice Slovenije ter številna priznanja na mednarodnih sejmih. Za največji uspeh pa si zagotovo štejemo, da smo lansko leto uspeli dobiti eno največjih pogodb v pohištveni industriji na Danskem, na najbolj zahtevnem skandinavskem trgu, kjer bomo za tamkajšnjo vlado z ergonomskimi delovnimi stoli opremili celotno javno upravo. Sicer imamo danskega kooperanta, ki pa nastopa zgolj v vlogi prodajalca, stoli pa so razviti v Sloveniji z danskim oblikovalcem. Izdelani pa bodo v celoti pri nas.'

Leta 2011 so predstavili Sound Station chair, ki je skupek interaktivnosti, videa, glasbe v stolu. Prva verzija je nosila ime iChair, druga, ki so jo uspešno predstavili tudi na sejmu v Kölnu, pa nosi ime BEATNIK. Prodajali ga bodo tudi na Švedskem in Nizozemskem. Stol omogoča predvajanje multimedijskih vsebin, ki so na mobilnih napravah.
Podjetje ima lastno proizvodnjo, kar jim omogoča, da so vedno pravočasno na trgu, saj nekateri kupci želijo zelo kratke dobavne roke in unikatne izdelke: 'V času krize je to zagotovo naša konkurenčna prednost, saj smo se lahko hitro prilagodili razmeram na trgu. Tudi nam je namreč promet močno upadel. Skupaj kar za 40 odstotkov, v Sloveniji pa kar za 80. Če ne bi našli novih zunanjih trgov, nas najbrž ne bi bilo več tukaj.'

Pove nam tudi, da so se ob nastopu krize znotraj podjetja pogovorili in se skupaj odločili, da odpuščali ne bodo, so si pa zmanjšali plače, oziroma del njih vezali na delovno uspešnost. Zdaj zopet zaposlujejo in so krizo izkoristili tudi zato, da so pridobili nekaj kakovostnega kadra, saj so njihovi konkurenti odpuščali.

O krizi doda še: 'Če povem po pravici, sem bil leta 2002 eden tistih, ki sem za revijo Podjetnik dejal, da nas kriza ne more prizadeti. Bil sem prepričan, da manjša podjetja ne bodo trpela, ker lahko hitreje reagirajo. A to je dokaz, da se vsi lahko zmotimo. A glede na to, kakšen je obseg krize in na kakšen način se je zgodila, smo bili prizadeti vsi. Nam se je zmanjšal italijanski, hrvaški in slovenski trg, ponekod tudi za 90 odstotkov. Tudi cene so se bistveno znižale. Ljudje zahtevajo bolj kakovostne izdelke za manj denarja. Mi smo pravočasno spoznali, da Slovenija ni več trg in da se je treba tržiti povsod. Zadnjih šest let aktivno nastopamo na sejmih v Evropi. Sami direktno ali pa preko naših partnerjev v Evropi, tako da smo bili opaženi predvsem zaradi svežih, novih, inovativnih in cenovno ugodnih izdelkov. In mislim, da je to prava pot: vlagati v inovacije, v razvoj in zavedanje. Naša vloga ni zgolj prodaja izdelkov, ampak predvsem svetovanje. Tako je moja glavna vloga pogovarjanje s partnerji o tem, kaj potrebujejo: ali je to izdelek v določenem cenovnem segmentu, ali nekaj, kar bo povečalo njihovo prepoznavnost, ali želijo zgolj zapolniti neko tržno nišo. Možnosti je ogromno, treba pa je biti kreativen, iznajdljiv in sodelovati z drugimi partnerji in prepoznati priložnosti, ki se na trgu ponujajo.'

Kljub temu da je večina dela opravljena znotraj podjetja, imajo tudi zanesljivo mrežo partnerjev: 'Imamo tudi zunanje kooperante. Sodelujemo večinoma s slovenskimi podjetji, je pa res, da se določenih izdelkov pri nas ne da dobiti, predvsem govorimo o mehanizmih, ki jih dobimo od pogodbenih partnerjev v tujini. Stole v glavnem v celoti razvijamo sami. Ali v sodelovanju z zunanjim oblikovalcem ali z lastno razvojno skupino ugotovimo, kaj trg potrebuje in mu to ponudimo. Razvojni čas pri nas je zelo kratek, saj tudi zelo zahtevne izdelke razvijemo v največ pol leta. Lastna proizvodnja nam omogoča, da tudi morebitne spremembe uvedemo zelo hitro ali pa izdelke celo personaliziramo, saj v glavnem delamo za znane kupce.'

Kot izvemo, ima podjetje posebno prodajno filozofijo, ki kaže na to, da si želijo ostati zvesti kakovosti in se na svoj način boriti proti velikim pritiskom na cene, ki so prišle s krizo: 'Naše delo je v veliki meri tudi svetovanje. Mi se z našimi partnerji najprej pogovorimo, koliko časa sedijo, kako sedijo in kako delajo. Kajti velika razlika je, če nekdo za računalnikom sedi osem ur in na njem programira, povsem drugače pa je, če nekdo sedi za mizo in opravlja sestanke, razgovore, telefonske pogovore. Tu je velika razlika v tem, kako mora stol podpirati pravilno in kakšni so pravilni položaji sedenja. Tu je naša dodana vrednost, ki jo kupci znajo prepoznati.'

Zgodbo o uspešnem prodoru na najzahtevnejši pohištveni trg v Italijo opiše z anekdoto: 'Z enim od naših izdelkov smo se prijavili na pohištveni sejem, na tekmovanje. Kot smo izvedeli kasneje, se je komisija GZS o zmagovalcu odločala med nami in našo konkurenco, pri kateri je stol oblikoval takratni predsednik Društva oblikovalcev Slovenije. V tej tipični slovenski zgodbi na koncu nagrade niso podelili nikomur. A do nas je pristopil član komisije, direktor enega izmed takrat največjih slovenskih pohištvenih podjetij, in nam obljubil, da bo poskrbel, da se bodo naši izdelki znašli v njegovih prodajnih prostorih. In obljubljeno je tudi izpolnil. V enem izmed salonov pa so nato naše stole opazili njihovi poslovni partnerji iz Italije, ki so nas nato kontaktirali in z nami sklenili posel, in že prvo leto smo nato na ta zahtevni trg izvozili za pol milijona evrov naših stolov. Ker je to podjetje izvažalo v kar 83 držav sveta, lahko naše stole tako najdete tudi v izredno eksotičnih državah, kar je nam v velik ponos.'

Zagotavljajo tudi reden servis. Življenjska doba njihovega stola je približno deset let, a če ga obnovijo, kar predstavlja 20–30 odstotkov cene novega, je stol uporaben še za vsaj en tak ciklus. Tega naj bi se njihove stranke v zadnjem obdobju posluževale vedno več. V ponudbi imajo 27 družin stolov, v družino pa sodijo direktorski, operativni in konferenčni stol. Zadnja leta naj bi se ta 'definicija' malce podrla, saj so vedno bolj zaželeni ergonomski delovni stoli.

'Mi moramo izdelke prilagoditi glede na trg. Skandinavci precej drugače razmišljajo oziroma sedijo, kot na primer Italijani ali pa Francozi. Zato pogosto uporabljamo enako platformo, na katero pa dodajamo drugačne materiale. Pri nas se pogosto več pozornosti in denarja namenja dizajnu, izgledu in ceni kot pa ergonomiji, kateri dajejo prednost na severu Evrope. Tam so sicer tudi dani neki cenovni okviri, vendar so standardi tako visoki, da jih Slovenci zagotovo ne bomo dosegli še naslednjih deset let. V Skandinaviji ne moreš prodati pisarniške mize, če ni nastavljiva po višini in tudi stoli se morajo dvigniti kar za 65 centimetrov ali več. Standard je tudi, da morajo biti stoli prilagodljivi po globini, saj imamo ljudje različno dolge noge. A so za to pripravljeni plačati več. Mi se po teh zahtevah zgledujemo in se iz njih tudi učimo. Poskušamo jih implementirati tudi pri nas, predvsem pri zasebnih podjetjih, ki jim je pomembno tudi to, da se njihovi zaposleni počutijo dobro v delovnem okolju.'

S predstavitvijo nemške raziskave, ki je ugotovila, da je delavec zaradi bolečin v hrbtenici, ki so posledica nepravilnega sedišča oziroma sedenja, v povprečju na bolniški kar pet delovnih dni, nam Matej poda tudi ekonomsko utemeljitev, zakaj bi morala podjetja bolj misliti na kakovostne stole za svoje zaposlene. Izračunali so namreč, da je za delodajalca strošek, ki nastane z odsotnostjo delavca, veliko večji kot pa nakup ergonomskega stola.

Ko govori o Nemčiji, izredno priljubljenem trgu za slovenske izvoznike, se spomni tudi zanimive anekdote: 'Prvi razpis v Nemčiji smo izgubili, ker smo bili prepoceni. Bili smo namreč trikrat cenejši od naslednjega ponudnika. In so nas enostavno črtali.'

Nemškega trga še niso osvojili, a upajo, da jim bo prav uspeh v skandinavskih državah odprl vrata tudi v to državo. Na slovenskih razpisih praktično ne sodelujejo, razen če jih k temu izrecno ne povabijo. Zavedajo se namreč, da so njihovi stoli zaradi kakovosti malce višjega cenovnega razreda in da na razpisih, kjer je edini pogoj cena, ne morejo uspeti. Slovenska podjetja, ki kupujejo pri njih, so večinoma taka, ki cenijo delovno okolje, v katerem so njihovi zaposleni. Dober stol je namreč lahko tudi nagrada ali pa spodbuda zaposlenemu in dokaz, da podjetju ni vseeno, v kakšnih pogojih dela.

V podjetju je trenutno 15 redno zaposlenih in dva honorarna sodelavca. Stalno skrbijo za strokovno izobraževanje in izpopolnjevanje, prav Matejeva zahteva pa je, da se vsi redno udeležujejo sejmov, na katerih spoznavajo trende in novosti, občasno pa obiščejo tudi tuje partnerje, predvsem zato, da spoznajo njihovo delo in da z njimi vzpostavijo pristne odnose. Kot pravi Matej: 'Uspeh v našem podjetju je v veliki meri bolj odvisen od partnerstva, od odnosov kot pa od cene. Mi smo prvi posel v Italiji dobili izključno na srečo, prav tako drugega v Franciji. Filozofija je zelo enostavna: 75 odstotkov je trdega dela, 20 odstotkov je znanja in 5 odstotkov je sreče, a če te sreče nimaš, ti ne bo uspelo.'

Kot kaže, odstotki za zdaj Mateju in njegovim sodelavcem kar dobro kažejo. In zagotovo je lepo biti del podjetja, kjer se noben stolček ne maje.