Ni dvoma, da je hčerka newyorškega nepremičninskega milijarderja in ameriškega predsedniškega kandidata Donalda Trumpa, 34-letna Ivanka Trump zrasla v družini, ki ji zaradi bogastva nikoli ni bilo treba paziti na stroške življenja. A kot pravi, to ne pomeni, da se za svojo kariero ni morala presneto potruditi. Danes je podpredsednica sektorja za razvoj in prevzeme v očetovem podjetju, obenem pa še ustanoviteljica in generalna direktorica prestižne zlatarne Ivanka Trump Collection. Za nobeno izmed teh dveh funkcij sicer ne moremo z gotovostjo trditi, da se je morala za svoj položaj posebej dokazovati in truditi, a vendarle se čuti dovolj strokovno podkovana, da drugim deli nasvete, kako se je potrebno pogajati.

Že pred začetkom pogajanj si postavite jasne cilje

Ne glede na to, ali se pogajate za zvišanje plače ali bolj fleksibilen delovni čas: že pred razgovorom si morate biti na jasnem glede tega, kakšen rezultat si želite in kakšen razplet je za vas sprejemljiv. To naj bi bilo eno izmed zlatih pravil pri pogajanjih, pravi Trumpova, čeprav ga po njenih izkušnjah večina ignorira. »Če sami nimate jasnega načrta, vas lahko nasprotna stran hitro potolče,« je jasna mlada podjetnica.

Poskusite si predstavljati namere nasprotne strani

»Eden najpomembnejših človeških talentov je instinkt. V podjetniškem smislu to pomeni, da znate hitro in pravilno ugotoviti, kakšni so cilji vašega pogajalskega partnerja,« je prepričana Ivanka. Včasih se ti niti ne razlikujejo tako zelo od vaših in v tem primeru si lahko priborite ključno prednost ter nasportni strani delno ugodite (saj konec koncev to koristi tudi vam) ter ji daste občutek zmage.

»Večinoma gre pri pogajanjih za denar, a včasih je situacija bolj kompleksna in čustvena,« pravi Trumpova. »Ekonomski aspekti niso vedno najvišja prioriteta pri nasprotni strani in to vam daje več manevrskega prostora ter vam omogoča, da na pogajanjih dosežete več, kot ste načrtovali.«

Vedno se pogajajte osebno, najbolje na domačem terenu

V velikem loku se izogibajte pogajanjem preko elektronske pošte, svari Trumpova. »To šibkejši strani omogoča, da prepreči hitro in neposredno soočenje in jim daje več časa, da oblikujejo močnejši odgovor.« Poleg tega je ton v pisani besedi hitro razumljen narobe in to vas lahko stane ugodnega rezultata v pogajanjih. »Vsekakor sem zagovornica pogajanj v živo, iz oči v oči, najbolje kar v vaši pisarni, kjer imate prednost domačega terena in v kateri se počutite bolj sproščeno, kot v pisarni nasprotne strani ali na nevtralnem terenu,« svetuje podjetna Ivanka.

Bodite pozorni na govorico telesa

»Izjemno pomembno je, kako nastopite na pogajanjih. Veliko je odvisno celo od drže telesa med sedenjem za mizo,« pravi svetlolaska. S tem želi povedati, da večino poganjanj predstavlja nebesedna komunikacija – obrazna mimika, gestikulacija, drža, pa tudi zvočni elementi, kot je denimo rahlo vzdihovanje.

Njeni glavni nasveti ob tem so: Ne cepetajte z nogami! Ne igrajte se s pisalom in se ne gugajte na stolu! Ne sedite na robu stola. S tem lahko namreč vašemu sogovorniku dajete občutek, da ste preveč zagreti! Izogibajte se sključeni drži in ne trkajte s prsti po mizi, saj so to znaki agresije in frustracije. Ne prekrižajte rok: to nasprotna stran namreč lahko razume kot zaščito pred napadom ali kot upor. »Ne glede na to, kako hiter je vaš srčni utrip, sedite pokončno, vzravnano, nasprotni strani glejte v oči in pazite na enakomerno dihanje,« svetuje Ivanka.

Raje poslušajte kot govorite

»Ko so ljudje nervozni, in to so med pogajanji skorajda vsi, so nagnjeni k govorjenju tja v en dan. S tem namreč želijo zapolniti trenutke tišine,« je prepričana Trumpova hčerka. »Najmočnejši in najboljši pogajalci se od povprečnih razlikujejo predvsem v tem, da znajo samo sedeti in poslušati. Manj kot se angažirate v pogovoru, večja je možnost, da nasprotna stran razkrije več informacij, kot je nameravala.«

Ne bojte se zapustiti omizja

»Če se ozračje med pogajanji preveč segreje in naelektri ali če so pozicije ene in druge strani preprosto preveč različne, je prekinitev takih pogajanj običajno najboljša rešitev,« meni mlada menedžerka. »Večinoma se v takih primerih pogajanja samo prekinejo in jih partnerji nadaljujejo takoj, ko ponovno pretehtajo svoje stališče ter alternativne možnosti in ko se glave malo ohladijo.«