KARIERA

'Najprej s sredstvi pomagajo svojci, prijatelji in znanci, nato pridemo mi'

Natisni1
Predsednik Poslovnih angelov Slovenije Branko Drobnak je razkril, kaj vse preverijo investitorji, preden dajo denar od sebe. Razložil je tudi, kdaj lahko skoraj zagotovo veste, da se bo izdelek prodajal, in opozoril na največjo napako nadobudnih poslovnežev.

Predsednik Poslovnih angelov Branko Drobnak: "Na leto pogledamo približno 300 do 500 startupov, domačih in tujih, na koncu pa naredimo tri do pet investicij. Taka je selekcija."
Predsednik Poslovnih angelov Branko Drobnak: "Na leto pogledamo približno 300 do 500 startupov, domačih in tujih, na koncu pa naredimo tri do pet investicij. Taka je selekcija."FOTO: Š.Z.

Predsednik Poslovnih angelov Branko Drobnak me je v nedeljo okoli 12. ure poklical, da bi dogovorila termin za intervju. V času nedeljskega kosila, ko večina ne misli na službo, temveč na popoldanski počitek po goveji juhici in praženem krompirju. Da ne bo pomote – njegovega klica sem bila izredno vesela, saj je gospod prekaljeni poslovni maček z dolgo zgodovino v poslovnem svetu in kot tak izredno zanimiv sogovornik. Dela ne jemlje kot službo, temveč je zanj način življenja. S prijetnim nasmehom na ustnicah in iskrami v očeh razlaga o startupih. S strastjo in z iskrenim zanimanjem je željan pomagati in prispevati k razvoju. Verjame v Slovence, slovenske ideje in poslovneže ter njihove ambicije in sposobnosti, hkrati pa je realen, preudaren in izjemno izkušen. Zagotovo zanimiv sogovornik. Vedno znova in znova.

Kaj svetujete podjetniku, kako pridobiti investitorja? V kateri fazi naj išče investitorja? Kaj vse mora vedeti, poznati, imeti, da prepriča poslovnega angela v investicijo?

Preden začne podjetnik iskati investitorja, mora imeti idejo o izdelku ali storitvi. Za razvoj ideje mora začutiti mora neko "bolečino", nepokrito tržno nišo, imeti vizijo, kako jo rešiti, jo zapolniti. Nato mora z majhnimi koraki v najkrajšem možnem času in z najmanj možnimi sredstvi ugotoviti, ali njegova hipoteza drži ali ne. To lahko naredi tako, da izdelek nariše, ga opiše, ga predstavi na papirju ali v računalniški obliki in ga začne hipotetično prodajati. Skratka, sprašuje ljudi, ali bi kupili njegov izdelek za ceno, ki jo je postavil. Namreč, zelo je pomembno, da ima dovolj veliko razliko v ceni med lastnim izdelkom ali storitvijo in tržno ceno. Nekaj podobnega se dogaja na Kickstarterju in drugih platformah za množično financiranje, kjer izdelek predstavijo, ko ga v bistvu še nimajo, in vnaprej dobijo kupnino za izdelek, ki ga bodo dobavili s časovnim zamikom. To je tipičen test, ali bo izdelek uspel na trgu ali ne, in Slovenci smo eni uspešnejših na tovrstnih platformah. Eden takih izdelkov je bil na primer lebdeči gramofon Mag-Lev Avdio, ki ga danes uspešno prodajajo po celi Evropi.

Torej, podjetnik mora najprej preveriti idejo, pri čemer je zelo pomembno, da so jo ljudje pripravljeni plačati toliko, da se mu izplača. Pogosto se namreč zgodi, da mu vsi govorijo, kako krasen izdelek ima, nato pa na vprašanje, koliko bi plačali zanj, odgovorijo, da jih sploh ne zanima. To namreč pomeni, da dejansko nimate izdelka. Izdelek imate samo, ko vas nekdo vpraša "povej mi, koliko stane in kdaj ga lahko dobim". Potem veste, da imate trg.

Po uspešno opravljenih tovrstnih intervjujih nato praviloma najprej prosite domače, naj vam pomagajo s svojimi prihranki. Zatem se obrnete na Slovenski podjetniški sklad, da vam morda pomagajo z nepovratnimi sredstvi, če imate izpolnjene pogoje, če imate dovolj oblikovano idejo in če imate potrjen trg. Vzporedno, prej ali potem pridete tudi k Poslovnim angelom Slovenije, kjer skušamo pomagati z izkušnjami, s socialnim kapitalom, z znanjem, kako razviti startup. Če bi uporabil prispodobo, bi rekel, da podjetniku pokažemo, kako spraviti startup iz "plenic" do odhoda v prvi razred, vsrednjo šolo, na fakulteto. Smo nekakšna "patronažna sestra", ki pomaga startupu shoditi.

Podjetnikom torej ne damo samo denarja, ampak tudi nasvete, s povezavami jim pomagamo pri odpiranju trga, po potrebi jih pošljemo v pospeševalnike in inkubatorje ali kam drugam, kjer lahko pridobijo potrebno znanje. Imamo tudi startup kliniko s strokovnjaki z vseh področij, ki jih potrebujejo - pravno, finančno, tržno, vodstveno, intelektualna lastnina, kadrovsko ... Namreč, ena največjih napak startupov je, da iščejo prve zaposlene med znanci in prijatelji. Ko kaj "zaškripa", izgubijo znance in prijatelje, pa še uspeli niso na trgu. Treba je poiskati najboljše možne strokovnjake za izpolnitev svojih ciljev, za razvoj podjetja. Zelo pomembna je tudi kalkulacija izdelka - da veste, koliko vas bo stal izdelek, koliko vas bo stalo oglaševanje, marketing in drugi prodajni kanali, ki ponavadi stanejo veliko več, kot bi si upali misliti.

Če želimo kakovostno delati, mora startup hitro rasti, da se vrednost vložka v prvem koraku poveča za trikrat ali štirikrat skozi vrednost prodaje in posledično tudi vrednost podjetja. Takrat smo vsi zadovoljni.

Najprej torej s sredstvi pomagajo svojci, prijatelji in znanci, nato pridemo mi in zatem še investicijski skladi, ko podjetnik potrebuje milijon ali dva evrov za naslednji korak razvoja. To pomeni, da smo mi že v času od vstopa do prihoda investicijskega sklada povečali vrednost podjetja skupaj z njimi za petkrat, šestkrat. To je potem dober startup. Primer so na primer Eurosender za poceni pošiljanje paketov, Modri planet s sistemom za zajemanje prostorskih podatkov iz zraka in Mali junaki s personaliziranimi otroškimi knjigami. Našteto so zvezde v Sloveniji, ki zelo hitro rastejo ne le na domačem trgu, temveč so bile od vsega začetka usmerjene v evropski ali širši trg.

PREBERI ŠE
VIDEO: Kaj storiti pred lansiranjem kampanje na platformah za množično financiranje?

Kdo so poslovni angeli? Kaj iščejo, kaj zahtevajo?

Poslovni angeli so praviloma ljudje, ki so v svojem življenju že preizkusili več poslovnih idej in uspeli bodisi kot začetniki bodisi kot podjetniki v velikih podjetjih bodisi so vodili podjetja in izstopili iz njih, pa zdaj želijo sodelovati in pomagati. Recimo, nekateri iz Outfit7, ki so izstopili, želijo zdaj pomagati novim startupom ne samo s financiranjem, ampak tudi z nasveti, izkušnjami in znanjem.

Investitorji pred vstopom ocenijo, ali izdelek "pije vodo", torej ali ga trg želi in potrebuje, ali ima izdelek dovolj tržnega potenciala, ali obstaja tehnična rešitev in ali ima dovolj možnosti za hitro rast.

Treba se je tudi zavedati, da v današnjem svetu, ko je vse na spletu, niste nikoli dolgo "sami". Vaša edina konkurenčna prednost je hitrost. Če predolgo "capljate na mestu", vas bodo prehiteli drugi, ki morda dobijo več denarja, ki malo izboljšajo idejo ali jo samo bolje marketinško zavijejo. Tovrstnih primerov imamo veliko tudi v Sloveniji, češ saj se nam nikamor ne mudi, bomo že ... In smo bili zadovoljni z rastjo recimo 20, 30 odstotkov na leto. Medtem pa so drugi opazili prizadevanja slovenskih startupov na spletu (ki je glavni prodajni kanal), ugotovili, da gre za dobro idejo, hitro našli veliko več sredstev ali pa so bili iz države z večjim tržnim potencialom. In kar naenkrat so jih izbrisali s trga.

"Okno priložnosti" ni dolgo odprto. Vi ga morate pripreti in zasesti ves prostor v sobi, sicer ga bo nekdo drug.

Zelo je pomembna blagovna znamka, priporočljivo pa je tudi pravilno oceniti, kdaj se izplača delati in zaščititi patente. Prvič, ker je zelo drago, drugič, ker je dolgotrajen postopek. Pri intelektualni lastnini je naša edina zaščita hitro osvajanje trga. Poglejte – Google je imel pred leti nekaj konkurentov, danes pa je na svojem področju skoraj sam, pojavlja se v 90 odstotkih. Amazon je 10 let delal grozljivo izgubo, ampak so vseeno prepoznali priložnost na trgu in vztrajali. Na enoto so sicer delali plus, vendar so skupno delali poslovno izgubo samo zato, ker so se tako hitro širili. Njihova kalkulacija na enoto je bila vseeno pozitivna, v celoti pa so zaradi silnih vlaganj na trg poslovali negativno.

PREBERI ŠE
Pozabite Berlin, nastaja nova start-up prestolnica Evrope

Kaj z investicijo pridobi podjetnik (poleg investicije, seveda)?

Podjetnik pridobi denarna sredstva, nekoga, na katerega se lahko "nasloni", pa tudi nekoga, ki mu malce "gleda pod prste", ki preverja, kaj dela, ki ga usmerja, ki mu pove, da nekaj ne bo dobro, da stopa proti "minskemu polju", da skuša "zabresti v premrzlo vodo", da se bo "opekel z ognjem". Vse na osnovi izkušenj in zakonitosti poslovnega sveta. Gre nekako za prenos izkušenj vrstnik sovrstniku, ki jih nudijo pri na primer ABC Acceleratorju, v Ljubljanskem univerzitetnem inkubatorju in tudi pri Poslovnih angelih Slovenije, kjer dobre izkušnje iz enega prenašamo na drugi startup.

Startup pomeni način življenja, to ni samo služba. Uspe samo tisti, ki je popolnoma predan.

Kaj pridobi z investicijo poslovni angel? Kakšni so pogoji vstopa v podjetje z investicijo, kaj dobite v "zameno"? In kdaj se umaknete?

Naj povem zelo ozkosrčno: če smo vložili en evro, bi radi imeli tri nazaj. Zato, ker moramo z enim uspešnim startupom, pri katerem bomo dobili sredstva nazaj, pokriti vse, s katerimi bomo izgubili vložek. Vemo, da samo 10 odstotkov startupov preživi, samo trije ali štirje odstotki pa prinesejo uspeh in pokrijejo razliko. Slednji lahko resnično zrastejo v tako imenovane "samoroge", vsaj recimo za slovenske razmere. To pomeni, da mora vsak investitor oziroma poslovni angel imeti ne eno ali dve investiciji, temveč več manjših investicij v vsaj 10, 15 podjetjih. Zato da razprši tveganje in da bo znotraj 10, 15 podjetij našel vsaj enega, s katerim bo povrnil vložke v vse startupe, ki bodo prehitro propadli.

Investiranje v startup
Investiranje v startupFOTO: Dreamstime

Ni sonca in vode za vse startupe, kar je logično. Zato je dobra "naravna selekcija", ker se z njo brusijo nove ideje. Vedno znova poskušamo dobiti izdelke in storitve, ki so res potrebni na trgu.

Največkrat je izhod iz startupa za zgodnje investitorje poznejši investitor, ki kupi tudi njihov delež. Zgodi se lahko, da delež poslovnih angelov kupi investicijski sklad ob vstopu, zato da zniža število partnerjev v lastniški strukturi. Kakovostne startupe pa lahko kupijo tudi velika podjetja, ki že imajo izdelke ali storitve. Zakaj? Ker velika podjetja kljub vsej svoji mogočnosti včasih niso tako široka in inovativna, da bi ob optimiziranju stroškov našla tudi vse dobre rešitve. Raje jih iščejo zunaj na trgu in prevzemajo manjša uspešna podjetja. Dober primer je recimo umetna inteligenca. Pri nas recimo Iskratel in Kolektor iščeta dopolnitev svojega razvojnega programa. Imajo razvojne oddelke v svoji branži, širše pa nimajo izkušenj in strokovnjakov. Zato opazujejo, kdo bi lahko širše dopolnjeval paleto njihovih izdelkov in storitev, s svežimi, novimi, prodornimi produkti, ki bi jih lahko nato oni naredili in ponudili kot dodatno vrednost.

Ali vstopate v podjetja kot lastniki ali je vložek posojilo? Gre za dolgoročno ali kratkoročno sodelovanje?

Podjetnik mora vedeti, da ne dajemo posojil, ampak v startup vstopamo lastniško. Ob vsem tveganju startup ne more nositi še posojila, saj bi šlo za dvojno tveganje. Uspeti na trgu in hkrati uspeti se izkopati iz posojil je skoraj nemogoče, zato vedno investiramo lastniško.

Vsi financerji startupov vstopamo v lastniško strukturo, kar pomeni, da nosimo 100-odstotno tveganje, ali bo startup uspel ali ne. Podjetniku ob morebitnem neuspehu ni treba ničesar vrniti. Če pa podjetnik uspe, moramo mi v poznejših fazah razvoja najti še kupca za začetni delež. Običajno je "svetloba na koncu tunela" za investitorje po šestih, sedmih letih. Torej, povprečno po sedmih letih je dober startup "zrel", da dobi končnega kupca, ki je v večini primerov nekdo tretji. Zelo redko se zgodi, da lastniki, začetniki startupov odkupijo solastniški delež. Pred časom smo financirali prvo proizvodnjo orhidej v Sloveniji Ocean Orchids Romana Ferenčaka in on je na primer odkupil naš delež.

Zato si zelo prizadevamo, da bi podjetje dobro delovalo, da bi pridobivalo na vrednosti, saj lahko samo tako povrnemo investicijo.

Koliko časa obstajate kot Poslovni angeli Slovenije, kdo vse so investitorji? V koliko podjetij ste doslej skupno investirali in kolikšne so bile investicije v celoti?

Začeli smo leta 2006, v obdobju pregretega trga v Sloveniji. Takrat sem bil na univerzi Cambridge, kamor me je povabil Enej Kuščer, ki je bil takrat tam študent. Bili smo na investicijskem večeru, kjer so se srečali investitorji iz ZDA in Anglije ter so kupovali deleže predstavljenih startupov z univerze. Vajo smo ponovili v Sloveniji in ustanovili društvo. Na začetku smo investirali "na glavo in na nos", saj je bilo veliko poceni sredstev, a smo naredili precej začetniških napak in se tudi marsikaj naučili. Danes delamo veliko bolj umirjeno, pregledno in sistematično kot tedaj.

Če govorimo o številkah ... Leto 2017 je bilo izjemno, saj smo financirali več kot pet milijonov evrov. Lani mogoče milijon, letos je bilo za kakšen milijon evrov, če ne morda še več investicij. Sicer pa v povprečju letno financiramo dva do tri startupe.

Investitorjev je med 30 in 40, letos nas je na primer 35. Naši člani so še vedno aktivni in vodijo svoja podjetja ali imajo druge dejavnosti, včasih pa se zelo angažirajo v startupu, v katerega so vložili, tako da jim zmanjka časa za nove investicije. Nato se znova vrnejo čez dve ali tri leta, vedno pa nas je okoli 30 aktivnih. Praviloma investirajo v poznana okolja, kjer lahko tudi sami prispevajo na osnovi izkušenj.

Kako bi na splošno ocenili stanje na področju startupov v Sloveniji? So mladi podjetniki dovolj iznajdljivi, inovativni, sposobni? Je v Sloveniji dovolj priložnosti zanje?

V Sloveniji letno naredimo od 120 do 150 startupov. Veliko jih preživi, vendar mi nismo zadovoljni s preživetjem. Mi iščemo ambiciozne podjetnike, ki si upajo. Ni dovolj samo izdelek, saj imaš lahko tim, ki izdelka nikoli ne bo spravil na stopnjo rasti 1,5-krat na leto. Imaš pa ljudi, ki so sposobni, in take iščemo. Skratka ljudi, ki imajo dobro idejo in dober tim.

Ko se slikamo in ko smo na konferencah, povemo samo vse dobro, pokažemo samo vse, kar se sveti. V ozadju je tudi veliko trpljenja, odrekanja, trdega dela, učenja, napak in popravkov. Kjer koli ... Tudi največja podjetja so šla skozi "trnje do nebes" ... vedno "teče kri".

Mladi so danes absolutno bolj ambiciozni, pripravljeni, podjetni, bolj odprti za tujino. Če primerjam, smo bili še v obdobju od leta 2000 do 2005 vsi zagledani v območje nekdanje Jugoslavije, medtem ko nova generacija podjetnikov niti ne zna več jezika jugoslovanskih narodov in se s sosedi Hrvati pogovarja v angleščini. Pa tudi raje kot na jug se ozirajo na sever in severozahod. Nova generacija je odprta za v svet, kar je dobro.

Veliko je pripomogel tudi program Erasmus+, ki omogoča mladim, da že med študijem dobijo občutek, koliko so sposobni. Nimajo manjvrednostnih kompleksov, kot smo jih imeli včasih jugoslovanski narodi. Na mednarodnih srečanjih, ko se startupi predstavljajo pred investitorji, slovenski znatno odstopajo po kakovosti, po pripravljenem gradivu, po vestnosti, pa tudi po vsebini. Na področju startupov se je veliko spremenilo na bolje, ker je tudi država s Slovenskim podjetniškim skladom zelo veliko vložila v podporo startup eko sistema, ki deluje primerjajoče z avstrijskim, mogoče celo boljše. Edino stvar, ki jo pogrešamo, je mogoče davčna olajšava za investitorje, če vlagajo v startupe, kot imajo drugod v Evropi.

Se vidite kot slovenski "Shark", ste slovenski "sharki"? Kako izgleda, ko pride podjetnik k vam, vas sedi pet in vas mora v petih minutah prepričati, da se izplača investicija v njegov startup?

Ne, ne, pogovarjamo se ena na ena. Običajno se podjetnik prijavi po spletu ali pokliče po telefonu. Nato ga prosimo za predstavitveno gradivo, iz katerega pa ni vse razvidno, zato ga povabimo na razgovor. Nato izberemo nekaj startupov, ki jih štiri do petkrat letno predstavimo na panelih vsem poslovnim angelom. Od 300 do 500 pregledanih jih recimo 24 do 30 predstavimo vsem investitorjem, torej je že na tej stopnji silna selekcija. To ne pomeni, da smo "sharki", ampak da imamo izoblikovane kriterije za ocenjevanje, ali nekaj lahko uspe ali ne. Pa še tukaj se kdaj zmotimo, ampak v življenju je treba kdaj tudi storiti napako.

Si želite aktualne novice prejemati tudi na elektronski naslov? Potem se prijavite na Cekinove e-novice!

Za prikaz vsebine je potrebno omogočite piškotke družbenih omrežij. Omogoči piškotke

V branje priporočamo tudi

PREBERI ŠE
'Obljubljali so nam drugo Švico ...'

PREBERI ŠE
'Vaše pomanjkljivosti vas delajo zanimive'

PREBERI ŠE
'Ne želim, da gremo iz EU. Počutim se Evropejko'