Kako poteka 'off-market' prodaja luksuznih nepremičnin v Sloveniji?

Meja enega milijona evrov se v zadnjih letih vse pogosteje pojavlja tudi pri nepremičninah, ki bi jim še pred desetletjem težko rekli luksuzne. Deloma zato, ker so se cene na splošno dvigovale, deloma pa zato, ker je ponudba res vrhunskih lokacij zelo omejena. V pravem premium segmentu kupci niso pripravljeni sklepati kompromisov ne pri lokaciji, ne pri občutku zasebnosti, ne pri izvedbi, še najmanj pa pri pravni varnosti, so poudarili v nepremičninskih agencijah.

Ker se agencije na luksuzni trg vključujejo z različno velikimi portfelji in različnimi ciljnimi skupinami, se razlikujejo tudi deleži. Direktor in ustanovitelj Stoja Trade Zoran Đukić ocenjuje, da je segment nad milijonom evrov v zadnjih 12 do 24 mesecih predstavljal približno 10 do 15 odstotkov povpraševanj, a vendar 25 do 35 odstotkov potencialne vrednosti poslov zaradi višjih zneskov in daljših prodajnih ciklov. Po njegovih opažanjih najbolj narašča povpraševanje predvsem po sodobnih vilah (novogradnja ali celovita prenova), penthousih z velikimi terasami (zaradi omejene ponudbe), "butičnih" novogradnjah (manjše, arhitekturno močne stavbe na najboljših mikrolokacijah) in unikatnih zgodovinskih objektih, kjer so kupci zaradi stroškov prenove in pravnih omejitev bolj selektivni.

V agenciji Elite segment nad milijonom predstavlja približno 30 odstotkov povpraševanj in okoli 10 odstotkov transakcij. Rast povpraševanja opažajo predvsem pri novogradnjah višjega standarda, vilah v Ljubljani za poslovno in diplomatsko uporabo ter večjih objektih na odmaknjenih lokacijah, kot so gradovi oziroma podeželski dvorci in večja posestva, je sporočila direktorica Eva Jakopin.

Podobno opaža tudi nepremičninski posrednik z licenco iz agencije RE/MAX Dragan Gostimirović. Približno 10 odstotkov njegove ponudbe predstavljajo nepremičnine nad milijon evrov, pri čemer je v zadnjem letu opaziti več takšne ponudbe, kar vidi tudi kot posledico rasti cen v preteklih letih. "Veliko je hiš oziroma vil, ki dosegajo visoke zneske," je dejal.

V nepremičninski agenciji LOOX Real Estate, kjer se osredotočajo na butični pristop, segment nad milijonom predstavlja približno 30 do 40 odstotkov poizvedb, povpraševanje v luksuznem razredu pa v zadnjih dveh letih ostaja stabilno, je sporočila ustanoviteljica, lastnica in direktorica Mateja Funtek Derča. Velik del transakcij se odvija v tako imenovanem "off-market" segmentu, kjer se nepremičnin javno sploh ne oglašuje zaradi želje po zasebnosti premium strank. Rast povpraševanja je najbolj izrazita pri novogradnjah najvišjega standarda (vile in hiše) ter luksuznih penthousih na premium lokacijah, predvsem v Ljubljani z okolico, na Gorenjskem in na Slovenskem primorju. Obenem narašča zanimanje za vile in zemljišča, ki ponujajo popolno zasebnost, tako v delih Slovenije kot na Hrvaškem, zlasti v Istri in ob obali. Kupci so vse zahtevnejši, saj iščejo življenjski slog in unikatnost, zato so vse bolj iskane tudi premišljeno obnovljene zgodovinske hiše, ki združujejo staromeščanski šarm s sodobnim luksuzom, vendar le na res vrhunskih, neponovljivih lokacijah, med drugim tudi na Krasu.

Nad milijonom evrov je danes v ponudbi več nepremičnin kot nekoč, vendar je "pravi luksuz" redek. Vlasta Prešeren iz agencije Vila Portorož je pojasnila, da je nad milijonom sicer že kar nekaj ponudbe, a gre pogosto za starejše hiše, medtem ko kupci, ki iščejo prestiž, želijo bistveno več kot trg v tem cenovnem razredu trenutno ponuja. Zato je res vrhunskih enot razmeroma malo, po navedbah sogovornice manj kot pol odstotka; redkost viša cene in krepi pomen mikrolokacije.

Katere lokacije in lastnosti pa so kupci pripravljeni najdražje plačati? Sogovorniki so glede najbolj zaželenih lokacij precej enotni: najvišje cene praviloma dosegajo najboljše mikrolokacije v Ljubljani (od strogega centra do elitnih sosesk, kot je Rožna dolina), slovenska obala s pogledom, zasebnostjo in bližino morja ter Bled in okolica jezera, kjer so priložnosti redke in je nakup zato toliko bolj zaželen kot statusni simbol. Med iskanimi so tudi izbrane alpske destinacije; kot prestižna celoletna destinacija se vse pogosteje omenja Kranjska Gora. V zadnjem času je opazno še povečano zanimanje za unikatne posesti na Krasu, kjer kupci iščejo avtentičnost v kombinaciji z luksuzom.

Kupci so pri izbiri izjemno zahtevni: iščejo "wow" učinek in "neponovljivo priložnost", če že plačujejo visoke zneske. Poleg vrhunske lokacije želijo zasebnost in mir, varnost, urejeno sosesko, razgled na morje, jezero, park ali hribe ter dober dostop. Nekateri pričakujejo tudi sodobno tehnologijo, ki omogoča popolno udobje. Pomembna sta arhitekturna in gradbena dovršenost, vrhunski materiali in brezhibna izvedba, pogosto tudi možnost zunanjega bivanja z lepo parcelo, teraso in zelenjem. Bistvena je tudi urejenost "papirjev" in brezhibno pravno stanje; kupci ne sprejemajo nejasnosti pri dovoljenjih, bremenih, etažiranju, služnostih in urejenosti lastništva.

Ko je interes resen, se pri milijonskih poslih hitro pokaže, da poleg ogledov odločajo še financiranje, dokumenti in preverjanja. Pri načinu financiranja so prakse različne. Večina kupcev se odloča za nakup z lastnimi sredstvi, del pa za financiranje v sodelovanju z banko, pogosto tudi zaradi optimizacije kapitala. Pri tujih zasebnih kupcih in investitorjih je financiranje običajno zahtevnejše, zato se praviloma zanašajo predvsem na lastna sredstva.

Skupni imenovalec ostaja skrbno preverjanje izvora sredstev in skladnosti z zakonodajo o preprečevanju pranja denarja, pa tudi temeljit pravni pregled nepremičnine (bremena, dovoljenja, skladnost izvedbe, etažiranje, služnosti). Pri bančnem financiranju se preverjanje dodatno razširi še na cenitev, pogoje banke, dokazila o prihodkih oziroma premoženju in ustrezna zavarovanja. Na strani nepremičnine se preveri tako pravno kot dejansko stanje, pri čemer podobne preglede praviloma opravijo tudi izbrani cenilci in pravne službe banke. Na strani kupca pa se presoja finančna sposobnost in skladnost izvora sredstev z zahtevami zakonodaje o preprečevanju pranja denarja.

Prav kombinacija izpostavljenosti, varnosti in zahtevnih preverjanj je tudi razlog, da se velik del prodaj odvije diskretno.

V luksuznem segmentu se prodaje pogosto zgodijo "tiho", daleč od oči javnosti. Po navedbah sogovornikov se delež "off-market" poslov giblje od približno tretjine do več kot polovice, odvisno od vrste nepremičnine in profila prodajalca. V agencijah kot glavne razloge navajajo potrebo po zasebnosti (prepoznavnost, varnost, družinski razlogi) in diskretnosti, željo po filtriranju neresnih ogledov ter ohranjanju občutka ekskluzivnosti, pa tudi pogajalsko strategijo – javni oglas lahko namreč ustvari napačno dinamiko pogajanj.

Ker je ciljna skupina v razredu nad milijon omejena, je pogosto učinkovitejše ciljno, osebno predstavljanje nepremičnine. "Nepremičnina se ponudi le preverjenim strankam in v omejenem krogu potencialnih kupcev oziroma posrednikov, brez razkrivanja specifičnih podatkov, kot sta na primer lokacija in lastništvo nepremičnine," je pojasnila Eva Jakopin iz Agencije Elite. "Prodajalci, ki so pogosto javno izpostavljene osebe, včasih pa tudi ne, si ne želijo javnih objav notranjosti svojih domov ali razkritja prodajnih cen. Po drugi strani kupci cenijo ekskluzivnost in občutek, da kupujejo nepremičnino, ki ni dostopna širši javnosti," je dodala Mateja Funtek Derča iz LOOX Real Estate.

Pri diskretnih prodajah oglaševanje nadomesti ciljno mreženje, ki običajno vključuje predhodno selekcijo kupcev – preverjanje finančne sposobnosti, resnosti in namena, včasih tudi dogovore o nerazkrivanju, zaprte oglede z omejenim številom interesentov in vnaprej dogovorjenimi termini, po potrebi pa še sodelovanje z odvetniškimi pisarnami, zasebnimi bančniki ali svetovalci kupcev. Pogosto se sklene ekskluzivna pogodba ali pa se jasno dogovorita režim sodelovanja in pravila razkrivanja informacij. V ozadju je cilj, da proces ostane profesionalen in varen ter da se pravni pregled ne začne šele tik pred podpisom, temveč že prej, še preden se vstopi v resna pogajanja.

Ker se veliko dogaja stran od oči javnosti, pogosto diskretno, brez oglasov, v izbranih krogih, se odpira tudi vprašanje o preglednosti. Sogovorniki kot razloge za to navajajo zasebnost, varnost in željo, da se izognejo "turističnim ogledom". Obenem izpostavljajo, da je pri luksuznih poslih proces praviloma počasnejši, ne zato, ker ne bi bilo interesa, temveč ker je vsak korak bolj premišljen, dokumentacija in preverjanja pa še temeljitejša kot sicer.

"Diskretnost ne pomeni nižjih standardov, pogosto jih celo zviša," je poudaril Zoran Đukić iz Stoja Trade. Profesionalnost, varnost in pravno ustreznost po njegovih pojasnilih zagotavljajo z jasno vodenim prodajnim procesom (koraki, roki, odgovornosti), pravočasnim pravnim pregledom nepremičnine še pred resnimi pogajanji (lastništvo, bremena, dovoljenja, skladnost izvedbe) in nadzorovanim pretokom informacij (dokumentacija in podrobnosti se delijo postopno, predvsem z resnimi, preverjenimi kupci).

Pomemben del varnosti je tudi trdna pogodbeno-pravna ureditev (rezervacije, ara, pogoji, notarski postopki) ter skrbni pregledi strank in izvora sredstev, kjer je potrebno. V praksi so pri takšnih poslih praviloma vključeni odvetniki oziroma predstavniki strank, saj je veliko usklajevanj, pravna podpora pa pomaga, da postopek teče nemoteno in v skladu z interesi obeh strani. Če kupec v začetni fazi želi ostati neimenovan, komunikacijo in oglede praviloma vodi njegov zastopnik.

V luksuznem segmentu kupci ne presojajo le videza, temveč celoto: mikrolokacijo, kakovost izvedbe, urejeno dokumentacijo in diskreten, a strukturiran proces, pojasnjujejo sogovorniki. "Kupci so informirani in zahtevni; hitro prepoznajo, ali je cena podprta s kakovostjo in pravno varnostjo. Zato se najboljše nepremičnine pogosto prodajajo tudi mimo javnih oglasov, vendar vedno z jasno določenimi pravili in profesionalnim odnosom," je dodal Zoran Đukić.

V Sloveniji ni enotno zbranih uradnih podatkov, ki bi omogočali zanesljivo oceno, kolikšen delež prodaj v luksuznem segmentu poteka brez javnega oglaševanja ali mimo posrednikov. Je pa po pojasnilih direktorja Zbornice za poslovanje z nepremičninami pri GZS Boštjana Udoviča tako imenovana "tiha prodaja" lahko povsem legitimna; najpogosteje se zanjo odločijo zaradi zasebnosti in varnosti prodajalcev in kupcev ali kot del pogajalske strategije.

Glede vprašanja transparentnosti – manj javne izpostavljenosti lahko pomeni manj primerljivih informacij o trgu in potencialno več prostora za nejasnosti – poudarja, da je zato toliko pomembneje, da so postopki skrbnega preverjanja izvedeni dosledno, zakonito in dokumentirano. Pri nepremičninskih poslih so z vidika zakonodaje ključni mehanizmi identifikacije strank ter preverjanja ozadja posla in izvora sredstev, pri čemer imajo obveznosti tako nepremičninski posredniki kot tudi banke, notarji in odvetniki, ki vsak v okviru svojih pristojnosti skrbijo za zakonitost financiranja, preverjanje ozadja posla in identifikacijo strank, je obrazložil.

Boštjan Udovič je izpostavil še, da je Slovenija za nekatere vlagatelje privlačna tudi zato, ker nima splošnega nepremičninskega davka, kar lahko pomeni davčno ugodnejše okolje za lastništvo nepremičnin. Zato premožnejši kupci, zlasti v višjih cenovnih razredih, nepremičnino pogosto dojemajo kot varno in dolgoročno naložbo. Nakupi se po njegovih pojasnilih včasih izvajajo tudi prek podjetij, na primer zaradi upravljanja premoženja, strukturiranja financiranja ali zasebnosti; v določenih primerih pa tudi zaradi lažje izvedbe nakupa za tujega kupca. To je zlasti pogosteje v primerih, ko ne gre za državljana Evropske unije, pri čemer je izvedba lahko odvisna tudi od statusa kupca in veljavnih pravil, kot na primer vzajemnosti.

Sicer pa je po njegovih besedah luksuz v Sloveniji pogosto bolj povezan z lokacijo kot z luksuznimi nepremičninami v smislu arhitekture. Resnično prestižnih enot je razmeroma malo, zato so pričakovanja kupcev izrazito usmerjena v redkost ponudbe, kakovost mikrolokacije in dolgoročno vrednost, je pojasnil.

Pri cenah nad milijonom je na mestu tudi vprašanje, ali so takšni posli tudi davčno obravnavani drugače? Pri prodaji nepremičnin v Sloveniji ni posebnih davčnih stopenj za "milijonske" nepremičnine. Pravila so enaka ne glede na vrednost, so pojasnili na Finančni upravi (Furs). Davek na promet nepremičnin (DPN) znaša dva odstotka od prodajne vrednosti (stopnja je vedno enaka). Dohodnina od dobička iz kapitala pri fizičnih osebah se obračuna od razlike med prodajno in nabavno vrednostjo, pri čemer je stopnja odvisna od obdobja lastništva, ne od vrednosti: do pet let znaša 25 odstotkov, po petih letih 20 odstotkov, po 10 letih 15 odstotkov, po 15 letih pa sledi oprostitev plačila. Enake oprostitve veljajo tudi za zelo drage nepremičnine, na primer po 15 letih lastništva ali pri prodaji stanovanja oziroma hiše, kjer ste dejansko bivali vsaj zadnja tri leta.

Kaj pa davek na dodano vrednost (DDV)? Če prodaja davčni zavezanec za DDV, je pri tako imenovanih starih objektih po dveh letih od prve uporabe oziroma vselitve prodaja praviloma oproščena DDV. Lahko pa se prodajalec (davčni zavezanec) in kupec (zavezanec s pravico do odbitka DDV) pisno dogovorita, da se tudi sicer oproščena prodaja obdavči z DDV po predpisani stopnji. Takrat se uporabi obrnjena davčna obveznost: DDV obračuna kupec (samoobdavčitev v svojem obračunu DDV), ne prodajalec, kar je za oba pogosto finančno ugodneje. Kupec s 100-odstotno pravico do odbitka si DDV takoj odbije, zato zanj ni strošek, prodajalec pa se lahko izogne dvoodstotnemu davku na promet nepremičnin in morebitnim popravkom že odbitega DDV. Če se prodaja izvede pred potekom dveh let, je praviloma obdavčena z DDV: 9,5 odstotka za določena stanovanja za trajno bivanje v okviru socialne politike (do 120 m v večstanovanjski oziroma do 250 m v enostanovanjski stavbi), sicer 22 odstotkov (ostali stanovanjski in poslovni objekti).

Statistika zadev pri odmeri davka na promet nepremičnin, kjer je pogodbena vrednost dosegla ali presegla milijon evrov, po podatkih Fursa kaže, da jih je bilo v letu 2025 124, leto prej 101, v 2023 86, v 2022 120 in v 2021 109. Številke niso zelo visoke, a tudi niso zanemarljivo majhne: na eni strani se meja milijona evrov v zadnjih letih zaradi splošnega trenda rasti cen pojavlja vse pogosteje, na drugi strani pa ostaja "resni premium" segment izjemno omejen predvsem zaradi pomanjkanja vrhunskih mikrolokacij in prestižnih enot, ki bi hkrati ponujale zasebnost, razgled, vrhunsko izvedbo in brezhibno dokumentacijo. Tudi zato se pomemben del poslov sklene diskretno, mimo javnih oglasov: ciljna skupina je majhna, pričakovanja in zahteve so visoki, proces pa praviloma počasnejši in bolj zapleten.