Nasveti za podjetnike

5 ključnih tehnik, s katerimi boste izboljšali pogajalske veščine

M.M.

15. 09. 2025 03.12

Pogajanja so ena najpomembnejših veščin v poslovnem svetu, saj vplivajo na odnose, dogovore in dolgoročni uspeh. Ključ do uspešnih pogajanj je v kombinaciji priprave, empatije, strateškega razmišljanja in sposobnosti poslušanja.

V poslovnem svetu so pogajanja neizogiben del vsakdana – od dogovorov s strankami do internih usklajevanj znotraj ekip. Uspešna pogajanja ne temeljijo zgolj na retoriki, temveč na strategiji, empatiji in pripravljenosti. V nadaljevanju predstavljamo preverjene metode, ki jih priporočajo priznani strokovnjaki.

1. Poslušanje je močnejše od govorjenja

Scott Walker, nekdanji pogajalec v primerih ugrabitve, poudarja pomen t. i. "level-five mindset" – globokega poslušanja, ki omogoča razumevanje sogovornikovega dojemanja in motivacije. Uporaba tehnik, kot so odprta vprašanja, čustveno označevanje in povzemanje, povečuje empatijo in možnost za sodelovanje, poroča Harvard Business Review.

Namesto da se osredotočamo na lastne argumente, je pomembno, da resnično slišimo drugo stran, razumemo njene potrebe in odzive.

Preberi še

Generacija Z: Kariera po njihovih pravilih

2. Priprava je ključ do uspeha

Po mnenju članov Forbes Business Development Council je temelj uspešnih pogajanj dobra priprava. To vključuje razumevanje vrednosti, ki jo ponujate, in iskanje skupnih koristi. Ena izmed strategij je "razširjanje pogače" – iskanje dodatne vrednosti, ki jo lahko delite z drugo stranjo.

Temeljita priprava vključuje poznavanje svojih ciljev, vrednosti, alternativ in možnih skupnih koristi, ki jih lahko ponudimo.

Pogajalske veščine se ne razvijejo čez noč, temveč z redno prakso, refleksijo in učenjem iz izkušenj. Z upoštevanjem teh pristopov lahko posamezniki in ekipe bistveno izboljšajo svojo pogajalsko moč in dosežejo boljše poslovne rezultate.FOTO: Adobe Stock

3. Kreativnost in sodelovanje namesto konflikta

Amy Shoenthal v Forbesu svetuje, da pogajanja obravnavamo kot sodelovanje, ne kot konflikt. Pomembno je razumeti interese druge strani in iskati rešitve, ki koristijo obema. Aktivno poslušanje in raziskava pred pogajanji sta ključna za uspeh.

Pogajanja naj ne bodo boj, temveč iskanje skupne rešitve, ki koristi obema stranema.

4. Izogibanje najpogostejšim napakam

Lydia Fenet v Fast Company opozarja na pet pogostih napak: napačen miselni okvir, pomanjkanje priprave, nepoznavanje svojih mej, slabo poslušanje in osredotočenost zgolj na lastne cilje. Pravi pristop je pogajanje kot pogovor, ne kot bitka.

Izogibanje pogostim napakam – kot so slaba priprava, ignoriranje sogovornikovih interesov ali prevelika osredotočenost na lastne cilje.

Preberi še

Nekateri šefi ne želijo, da bi delavci to izvedeli

5. Pristop 'win-win'

MindTools priporoča pogajanja, ki temeljijo na medsebojnem spoštovanju in iskanju rešitev, ki zadovoljijo vse vpletene. Aktivno poslušanje, odprtost in razumevanje motivacije druge strani so temelj uspešnega dogovora.

Pogajanja naj vodijo k dogovorom, kjer se obe strani počutita zmagovalno, kar krepi dolgoročne odnose.

Pogajanja niso le veščina, temveč umetnost, ki jo je mogoče izpopolnjevati. S pomočjo preverjenih strategij iz tujine lahko vsak poslovnež izboljša svojo pogajalsko moč, gradi boljše odnose in dosega boljše rezultate. Ključ je v pripravljenosti, empatiji in sposobnosti poslušanja.