Določen odstotek ljudi ima strah ali odpor do pogajanj. Glavni razlog je nerazumevanje pogajanj. 

Pogajanje je veščina, ki jo je tako kot vsako drugo veščino mogoče vaditi. Da bi sprejeli pogajanja in se znebili nelagodja, ki ga nam povzroča, moramo najprej vedeti, kaj sploh so pogajanja.

Na splošno so pogajanja skoraj vsaka oblika komunikacije. Ko kupujete na tržnici, se dejansko pogajate. Ko načrtujete izvedbo projekta, se pogajate. Ko vas otrok prosi, da ostanete še 10 minut na rojstnodnevni zabavi, se pogajate ... Zakaj torej taki občutki, če pa se vsak dan znajdemo v pogajalskih situacijah?

1. Preveč smo osredotočeni na ljudi, lastnosti, stališča in vrednote, manj pa na problem

To se pogosto zgodi v konfliktnih situacijah. Ljudje preveč razmišljamo o drugi osebi in njenih lastnostih, poročajo na spletni strani GoDigital. "Predstavljajmo si dva brata, najstnika z večletno razliko v letih, ki se pogajata, kako bi si razdelila pico. Najverjetneje se bodo osredotočili na lastne značilnosti, npr. starejši bo rekel, da je starejši in si zasluži več, mlajši pa, če je fizično močnejši, lahko reče, da je večji in si zasluži več. Eden od njih se lahko nanaša na dejstvo, da je vse življenje prejemal manj. Vse te teze ne pomagajo rešiti problema, tj. iskanje načina za delitev," poroča omenjena spletna stran. 

Zato se je veliko bolje vprašati, kaj je pravi razlog vsake od strani. Morda kateri od bratov niti ni lačen in bo večji del pice prepustil bolj lačnemu bratu.

Kako pa je s tem na delovnih mestih? Vsak konflikt ni slab. Včasih lahko izogibanje konfliktom naredi celo več škode kot koristi, saj se negativna energija in nezadovoljstvo v nas le kopičita. Pravzaprav je lahko konflikt ob ustreznih odnosih in vodenju pot do sprememb. 

2. Menimo, da se mora izid kakršnih koli pogajanj končati v našo korist

Ko se preveč osredotočimo na izid pogajanj, ignoriramo perspektivo druge strani in ne razumemo njihovih ciljev. Takrat ne vidimo celotne slike ciljev, odnosov, problemov in možnih rešitev. Prav tako lahko osredotočenost na pozitiven izid pogajanja pogosto privede do neuspeha, saj je prisoten prevelik občutek pritiska ali preprosto nezmožnost realizacije zaradi nerazumnega predloga.

Rezultat bi moral biti skoraj vedno obojestransko koristen, s spremembo pristopa in dojemanja pa lahko pogosto najdemo nove rezultate, ki so boljši od načrtovanih.

3. Ne razmišljamo o alternativah morebitnim izidom pogajanj

Pri pogajanjih bi bilo dobro razmišljati o alternativah in njihovih koristih. Če se na primer pogajamo za boljšo plačo v službi, razmislimo, kaj nam povišica prinaša – več dela, večje odgovornosti, nove sodelavce. Kaj nas čaka v prihodnosti, če ne bomo dobili povišice (nenaklonjeni odnosi v službi, manj volje do dela ...)? 

Predvsem bi morali razmisliti, ali imamo druge možnosti. Na primer, da si poiščete drugo bolje plačano službo, da odprete svoje podjetje ali da poiščete kakšne druge ugodnosti, ki niso finančne narave. Tu se pogosto najde pogajalska moč in se je pogajanj mogoče lotiti bolj sproščeno.

4. Ne postavimo se v vlogo druge osebe

Če bi na navaden bel list papirja narisali navadno vodoravno črto in vprašali ljudi, kaj ta črta predstavlja ali bi lahko predstavljala, bi dobili neverjetno paleto odgovorov. Morska gladina, cesta, las, vrzel ... In na koncu, kar je: preprosta linija. Tako je lahko percepcija ene strani povsem drugačna od percepcije druge strani. Podobne zgodbe najdemo v trgovini. Kolikokrat se je že zgodilo, da so ljudje zavrgli starine? Za enega človeka je starina smeti, medtem ko ta ista starina v starinarnici lahko v očeh zbiratelja pridobi nesluteno vrednost.

Zato vedno razmišljajte o pogledih, ciljih in željah druge strani. To lahko dosežemo le s poslušanjem.

5. Ne poslušamo in ne postavljamo dobrih vprašanj

Osnova pogajanj in prodaje je aktivno poslušanje. Ko rečemo aktivno poslušanje, mislimo na tisto obliko poslušanja, ki ne kaže le pozornosti, ampak tudi razumevanje. 

Kako izpopolniti veščino aktivnega poslušanja? Ponovite dele stavkov druge strani in potrdite čustva, ki so v ozadju vsebine. Na primer, ko oseba govori o težavah v službi, lahko izjavite: "To vas verjetno vznemirja in ustvarja pritisk." Za konec uporabite preproste potrditve z glasom in govorico telesa: ja, prikimavanje, razumem, res ... In končno – več poslušajte in manj govorite.

Tako delujte tudi na zaposlitvenih razgovorih

Na zaposlitvenih razgovorih se morate ves čas pogajati - o delovnem času, fleksibilnem urniku, delu od doma, nagradah in plačah. Dobro je, da se na ta pogajanja zelo dobro pripravite in da veste, kaj želite iztržiti. Na razgovor nikoli ne pojdite z mislijo, da je za vas dobro prav vse, kar vam ponudijo. 

Mladi se tega, da je le od njih odvisno, kako bodo gradili svojo zaposljivost in kariero, zelo zavedajo. Vedo, kaj hočejo in od tega ne odstopajo. 

"Mladi kadri, ki šele vstopajo na trg dela in nimajo veliko izkušenj in je zato še bolj pomembno, da res pridejo v pravo okolje, da se bodo lahko hitro učili, napredovali in seveda tudi finančno gradili svojo kariero, ne dajo toliko teže na sam finančni vidik. Zaupajo podjetju, da jim bo ponudilo dostojno in pravično plačilo," je za Cekin.si dejala strokovnjakinja za kadre Laura Smrekar. 

Slednja poudarja, da imajo lahko mlajši veliko neformalnih izkušenj, ki jih enačijo s formalnimi. "V tem primeru je lahko njihova izhodiščna plača bistveno višja kot od ostalih, ki tega nimajo," je še dodala.