Poslovni model opisuje, kako bo podjetje ustvarjalo in dostavljalo vrednost svojim strankam. Ustvarjanje vrednosti lahko opišemo kot prizadevanje podjetja za zagotavljanje nečesa, kar stranke cenijo in potrebujejo. To je lahko marsikaj, od vrhunskih izdelkov do izjemne storitve ali edinstvenih izkušenj. Vrednost se ne nanaša samo na finančno vrednost. Vključuje tudi socialno vrednost, kot je izboljšanje kakovosti življenja ljudi, in okoljsko vrednost, kot je zmanjšanje negativnega vpliva na okolje. Ustvarjanje vrednosti daje podjetju smisel in smer ter je ključno za njegov dolgoročni uspeh.

Pri zasnovi poslovnega modela svojega podjetja sledimo 9 korakom:

1. Segmenti strank

Segmenti so različne skupine strank, za katere prilagajamo ponudbo. Te skupine so lahko določene na podlagi različnih dejavnikov, kot so demografski podatki, vedenje ali potrebe kupcev. Ugotoviti moramo, kateri so ključni problemi strank in katere probleme se najbolj splača reševati. Na podlagi tega določimo prioritetne skupine strank, katerim nato prilagodimo naše izdelke ali storitve in marketinške aktivnosti.

2. Ponudba vrednosti

Ko vemo, kdo so naše stranke in katere probleme rešujemo, lahko opredelimo, kaj bomo ponujali svojim strankam. Gre za edinstveno kombinacijo izdelkov, storitev, izkušenj ali drugih koristi, ki jih podjetje zagotavlja strankam, da bi zadovoljilo njihove potrebe ali želje. Ponudba vrednosti se običajno razlikuje od konkurence po različnih kriterijih, kot so cena, kakovost, edinstvenost izdelka ali storitve, podpora strankam, blagovna znamka, lokacija prodaje in podobno.

3. Kanali

Kanali pri poslovnem modelu se nanašajo na poti, preko katerih podjetje komunicira o svoji ponudbi (marketinški kanali) in dostavlja svoje izdelke ali storitve (distribucijski kanali) do končnih uporabnikov. Distribucijski kanali so lahko direktni, kjer podjetje prodaja svoje izdelke ali storitve neposredno strankam. Primera tega sta lastna trgovina ali spletna prodaja. Distribucijski kanali so pogosto tudi posredni, kjer podjetje uporablja tretje osebe, kot so distributerji ali trgovske verige, da prodaja svoje izdelke. Izbira pravih tako marketinških kot distribucijskih kanalov je ključnega pomena za uspeh podjetja, saj ima velik vpliv na zadovoljstvo strank, prodajne rezultate ter dobičkonosnost podjetja.

4. Odnosi s strankami

Odnosi s strankami opisujejo način komunikacije in odnos, ki ga podjetje vzpostavi s svojimi strankami. Te interakcije in odnosi so ključni za oblikovanje izkušnje pred, med in po nakupu, zadovoljstvo strank in zvestobo. Strategija odnosov s strankami se lahko močno razlikuje med različnimi podjetji in panogami ter je odvisna od mnogih dejavnikov, kot so vrsta izdelka ali storitve, ravnanja konkurence in seveda najpomembnejšega, želje in potrebe ciljnega segmenta. Odnosi s strankami so lahko osebni, avtomatizirani, skupnostni in podobno. V primeru skupnostnih odnosov podjetje spodbuja stranke, da se medsebojno podpirajo in delijo informacije, na primer na Facebook strani podjetja ali preko ocen izdelkov na spletni strani podjetja.

5. Viri prihodkov

Viri prihodkov se lahko močno razlikujejo glede na vrsto izdelkov ali storitev, trg, konkurenco in druge dejavnike. Med najpogostejše vire prihodkov spadajo neposredna prodaja posameznih izdelkov ali storitev, naročnine, posredniške provizije, poprodajne storitve (npr. servis), licenciranje in podobno. Razumevanje različnih možnih virov prihodkov je tudi eden izmed pomembnejših virov inovacij poslovnih modelov.

6. Ključni viri

So najpomembnejša sredstva, ki jih podjetje potrebuje za delovanje svojega poslovnega modela. Ti viri omogočajo podjetju, da ustvari in dostavi izdelke ali storitve, vzdržuje odnose s strankami in ustvarja prihodke. Ključni viri se lahko razlikujejo med različnimi podjetji in panogami, vendar običajno vključujejo kombinacijo naslednjih: fizični viri (naprave, zgradbe, vozila, stroji, oprema ali zaloge), intelektualna lastnina in dobro ime (patenti, blagovne znamke, avtorske pravice, znanje, odnosi s strankami, meže partnerjev in podobno), človeški viri (zaposleni ali sodelavci, katerih znanje, veščine, izkušnje in ustvarjalnost so ključnega pomena za uspešnost podjetja) in finančni viri (vložki vlagateljev, krediti ali drugi finančni viri).

7. Ključne aktivnosti

So najpomembnejša dejanja, ki jih podjetje izvaja za delovanje svojega poslovnega modela. Te aktivnosti so bistvene za ustvarjanje in dostavo vrednosti, vzdrževanje odnosov s strankami in ustvarjanje prihodkov. Ključne aktivnosti se lahko močno razlikujejo med različnimi podjetji in panogami, običajno pa so v podjetju kombinacija raziskav trga, razvoja, izdelave, marketinga, prodaje, nabave, logistike, poprodajnih odnosov in poprodajnih storitev.

8. Ključni partnerji

So posamezniki, organizacije ali podjetja, ki pomagajo podjetju ustvarjati ali dostavljati svojo ponudbo vrednosti, vzdrževati odnose s strankami in ustvarjati prihodke. Ključni partnerji so lahko različni, najpogostejši pa so dobavitelji, distributerji, razvojni partnerji, prodajni partnerji in vlagatelji. Povezave s partnerji so lahko bistvenega pomena za uspeh podjetja, saj lahko pomagajo pri dostopu do ključnih virov, izboljšanju ponudbe vrednosti, povečanju učinkovitosti, zmanjšanju stroškov ali pridobivanju konkurenčne prednosti.

9. Struktura stroškov

Ko vemo, katere so ključne aktivnosti, partnerji, kanali, viri in kakšen odnos moramo imeti s strankami, da smo v očeh strank boljši kot konkurenca, lahko ocenimo, kakšni bodo stroški poslovanja podjetja.

Vsak element poslovnega modela ima svojo vlogo. Usklajenost elementov preko stalnega testiranja in prilagajanja vodi k ustvarjanju učinkovitega poslovnega modela. Le-ta podjetju omogoči uspešno in trajnostno poslovanje v konkurenčnem poslovnem okolju.

Vabljeni k branju nasvetov, ki jih je za vas pripravil Blaž Zupan, doc. dr., sicer predavatelj na Katedri za podjetništvo na ljubljanski ekonomski fakulteti: