Ustanovitelj in vodja Ustvarjalnika Matija Goljar je kot majhen želel postati astronavt in še vedno upa, da bo nekoč poletel v vesolje. Zelo je radoveden in se hitro naveliča stvari, zato se vseskozi trudi delati nekaj novega. Tokrat je sprejel nov izziv: vodil bo oddajo "Štartaj, Slovenija!", ki prihaja na POP TV v nedeljo, 16. oktobra. Predstavili bodo 12 slovenskih podjetnikov z inovativnimi izdelki, ki jih že lahko kupite v vseh megamarketih Interspar.

Z Matijo Goljarjem smo se pogovarjali o podjetništvu v Sloveniji.

Se podjetnik rodi ali nauči?
Ha, ha. Najbrž ne bi počel tega, kar počnem, če ne bi verjel, da se podjetništva lahko nauči, kajne … No, v resnici odgovor ni čisto črno-bel.

Podjetništvo lahko razumemo z dveh zornih kotov: je prizadevanje za ustvarjanje prihodka skozi svoj posel, torej ekonomska kategorija, in je način življenja oziroma neka filozofija, ki pomeni, da vsakič najdeš način k cilju in da izkoristiš, kar je na razpolago - torej podjetnost.

Zagotovo se da naučiti vse tiste osnovne veščine, saj same po sebi niso težke: kako prodati nek izdelek, kako izdelati učinkovito spletno stran, kako pridobiti investicijo … Težje se nauči kreativnosti, drznosti, intuicije, podjetnosti ... Jaz to mladim razlagam skozi analogijo športa. Oboje je šport: tako NBA tekma kot košarka za blokom. In velika, velika večina od nas je čisto sposobna znati "tapkati" žogo, jo podati, tudi zadeti kakšno trojko - dovolj, da igramo pred blokom. V NBA pa pridejo tisti, ki imajo vse: fizične predispozicije, talent in tehniko.

Za vrhunske uspehe v podjetništvu, tako kot za vrhunski šport, je potrebno garati, hkrati pa se tudi roditi z določenimi predispozicijami. A če se vrnem k analogiji: tako kot se lahko tako rekoč vsak nauči dovolj dobro igrati košarko za blokom, se lahko tako rekoč vsak tudi nauči priti do, recimo 1000 evrov zaslužka na mesec s svojo poslovno idejo. Z vztrajnostjo in treningom se da priti tudi višje. Kako daleč, je pa že drugo vprašanje. Pred dobrimi 10 leti je najbolj cenjen investitor v Silicijevi dolini Paul Graham na neki konferenci rekel, da je podjetništvo edina resnična meritokracija na svetu - ne more ti uspeti brez res velikega truda, bližnjic pa ni. Zelo se strinjam s tem prepričanjem. Dodajam še to: pred nekaj leti je Urad za mladino naredil vseslovensko raziskavo stanja med mladimi (Mladina 2010). Mlade so spraševali o ogromno stvareh, med drugim tudi o njihovem/našem pogledu na podjetništvo. Izkazalo se je, da več kot devet od 10 zelo pozitivno gleda na podjetništvo in si odkrito želi postati podjetnik, a hkrati devet od 10 nikakor ne verjame, da bi lahko bili podjetniki.

Ko nekdo dobi idejo, kaj naj najprej stori, kaj je najboljši prvi korak?
V enem stavku: naj preveri, če je to res dobra poslovna ideja. Če sploh obstaja kdo, ki bi kupil, kar si si zamislil. Potem naj preveri, če je takih ljudi dejansko dovolj, da bo od tega živel.

Ljudje smo po naravi izjemno optimistična bitja, kar nam gre v veliko škodo pri stvareh, kot so poslovne ideje. Največ poslov propade, ker se nekdo loti nečesa, vloži v to ogromno časa in denarja, pa se potem izkaže, da dejansko zaradi nekega razloga, na katerega ni pomislil, kupci ne želijo kupiti tega izdelka.

Svojo poslovno idejo so včasih preverjali s poslovnimi načrti, danes to počnemo s prototipi. Preprosto povedano - če mislim, da lahko nekaj prodam, je treba vnaprej privzeti razmišljanje, da je velika verjetnost, da nimam prav. Zato je treba dokazati našo predpostavko. To naredimo tako, da najdemo nekoga, ki nam bo dal za naš izum denar. In trik je, da to naredimo, še preden sploh začnemo vlagati v razvoj ali v izdelavo. Če lahko kupcu opišemo oziroma ponazorimo naš izdelek in dobimo od njega prednaročilo, potem je to odličen pokazatelj, da se splača podati v razvoj produkta.

To, mimogrede, tudi izniči velik del tveganja in potrebe po začetnem kapitalu. Izumitelj Dropboxa, spletne platforme za shranjevanje in prenos podatkov, se je recimo dobro znašel. Še preden se je lotil kompleksnega programiranja svoje rešitve, je posnel preprost domači video, v katerem je opisal, kako bo Dropbox izgledal. Ljudi je pozval, naj mu pustijo elektronski naslov za obveščanje, ko bo storitev na voljo. Več kot pol milijona ljudi se je prijavilo, da želi Dropbox uporabljati in s seznamom je šel do vlagatelja, ki mu je dal denar za zaposlitev programerjev in začetek posla.

Vsako stvar se da prodati s prednaročilom oziroma izdelati neko prototipno verzijo tistega, kar želimo, in začeti. Potrebno je le biti dovolj iznajdljiv, da najdemo pravi pristop za začetek. Kickstarter je uspel ravno zaradi spremembe v pristopu: danes je največji izziv nekaj prodati in ne nekaj narediti. Zato je ključno vprašanje, kaj se splača izdelati, in ne, ali je nekaj tehnično mogoče. Tako je to platforma, ki omogoča opis produkta na spletu in sprejemanje prednaročil, še preden se sploh lotimo posla - le na podlagi zanimivega prototipa.

Pristop je bolj kot kar koli drugega demokratiziral podjetništvo in ga naredil dostopnega vsem - če je bilo včasih za začetek posla v povprečju potrebno nekaj deset tisočakov, je danes to možno le za nekaj 10 evrov.

Na koga vse se lahko obrne, kdo vse lahko pomaga?
Podjetništvo ni niti približno enostavno. Vzponov in padcev je ogromno in veliko stvari bo šlo narobe, preden bo tvoj posel postal tako stabilen, da boš imel tisto filmsko lagodno življenje, ki ga sanja vsak začetnik. Tega se zelo dobro zavedajo vsi, ki so že prehodili to pot, zato med podjetniki vlada velika solidarnost in kultura medsebojne pomoči. Marsikomu je precej nepredstavljivo, kako enostavno je prositi podjetnika za pomoč in kako zelo pripravljeni so pomagati nekomu, ki je na začetku.

Z veseljem ti bo pomagal tako rekoč vsak izkušen podjetnik, ki ga kot začetnik prosiš za pomoč. To gre celo tako daleč, da se v vsakem večjem kraju redno organizirajo podjetniški dogodki ali druženja, na katerih podjetniki organizirajo pomagajo mladim. Že hitro iskanje na Googlu ti bo dalo mnogo odgovorov, kje bo naslednji dogodek. Obstajajo pa tudi številne organizacije, ki so namenjene pomoči podjetnikom na začetku in vodijo bolj ali manj razvejane mentorske programe. Tu se je pametno pozanimati, katera je najbolj primerna za tvojo potrebo … Zavod mladi podjetnik je odličen vir informacij o pravno formalnih in zakonskih vidikih novega posla, Kreativni center Poligon pomaga pri izdelavi prvih prototipov in je zelo dober na področju Kickstarterja, Startup šola Hekovnik se ukvarja z visokotehnološkimi start-upi, naš Ustvarjalnik pokriva področje čistih začetnikov in res prvih korakov v poslu …

Kako lahko pomagajo starši, okolica?

Vseeno sta lahko družina in okolica najboljši podporni mehanizem, ki ga ima podjetnik. Podjetništvo je res res težka stvar in ogromno stvari bo šlo na tej poti narobe, zato je pomembno imeti okrog sebe prijatelje in zaupnike, ki bodo proces naredili lažji. Zahtevnosti podjetništva ne gre podcenjevati - vprašajte katerega koli izkušenega podjetnika, kaj vse je že šlo narobe. Čisto vsak ima kakšno zgodbo, kako je bilo vse tik pred propadom. Tudi največja in (danes) najuspešnejša podjetja.

Kaj so najpogostejše napake pri zagonu? Kako se jim ogniti?
Res najpogostejša napaka pri tistih, ki se še nikoli prej niso soočali s podjetništvom je, da se zaljubijo v svojo idejo. Ljudje smo po naravi nagnjeni, da malo precenjujemo svoje razmišljanje … Recimo mnogo raziskav obstaja, da se večina ljudi ocenjuje kot nadpovprečno dobre voznike - kar je teoretično in praktično nemogoče.

Ko prideš do ideje, za katero misliš, da je res dobra, je potrebno zavestno razmišljati, kaj lahko gre pri tem poslu narobe. Tvoja naloga kot podjetnik je, da posel dejansko izpelješ in premostiš vse probleme. Moraš vedeti, kaj je tvoj produkt, kdo je tvoj kupec in kakšen problem rešuješ.

Navodilo, ki ga dajemo mladim na Ustvarjalniku, je, da se moraš zaljubiti v reševanje problema, ne v tvoj produkt. Če veš, kateri problem hočeš rešiti - za kaj točno ti ljudje plačujejo - boš zagotovo lahko svoj produkt prilagodil/spremenil tako, da ga boš dokaj enostavno prodal.

Naj ponazorim: recimo, da nekdo pride na odštekano idejo, da bi rad naredil vrata z biometrično ključavnico, ker bi bilo res super varno. Namesto, da se takoj loti razvoja, in se zabije v zid, da nima denarja, da izdela prvo serijo biometričnih vrat, naj se vpraša, kateri problem res rešuje … Najbrž bo po razmisleku ugotovil, da je dejansko problem, da se vrata odprejo samo tebi in nikomur drugemu. Potem se lahko vpraša, "v redu, prezahtevno je to narediti biometrično, ampak zagotovo lahko še kako drugače dosežem, da se vrata odprejo samo meni". Recimo, da pride do ideje, da preko brezžične povezave vrata prepozna tvoj telefon in se odklenejo. Potem se vpraša, kako bi to res najlažje naredil. In razmišlja, da izdelava celotnih vrat z wifijem ni potrebna, da je v bistvu čisto dovolj (in zelo poceni) zamenjati obstoječo ključavnico. Po takem razmisleku običajno pridemo do ideje, ki je mnogo bolj razdelana in je bolj v skladu s tistim, kar kupec hoče. To nam zelo zelo poveča možnost uspeha. In tu je treba biti samodiscipliniran - VSAKO idejo se lahko še izpili.

Drugi velik problem, ki ga vidim, je da se ljudje neradi pogovarjajo o svojih poslovnih idejah. En razlog je, ker se jih bojijo razkrivati, drugi razlog pa je, ker neradi slišijo kritiko. Poslovna ideja sama nima prav nobene vrednosti. Vredna postane šele, ko jo realiziramo in vzpostavimo posel, ki nam nosi denar. In mnogo mnogo težje je idejo izpeljati, kot si jo izmisliti. Tudi ukradel nam je ne bo nihče. Tisti, ki bi jo znali/bili zmožni izpeljati, imajo že itak polne roke dela s svojimi projekti in nimajo časa, tisti, ki imajo čas, pa je verjetno itak ne bi znali izpeljati. Po drugi strani pa je ogromna možnost, da skozi pogovor o ideji z različnimi ljudmi izveš mnogo uporabnih informacij, ki ti olajšajo priti do resnično razdelane ideje.

Opažam, da se pogosto ljudje težko soočajo s kritiko in odreagirajo zelo defenzivno, ko dobijo negativno mnenje o ideji. Podjetništvo je v marsičem kontraintuitivno in začuda imajo/imamo podjetniki mnogo raje negativno kritiko, kot vsako pohvalo. Od negativne kritike se namreč lahko naučiš bistveno več, kot od pohvale. Podjetniki vedo, da se je za uspeh potrebno čim hitreje in čim več naučiti o svojem trgu, zato so lačni kritike in jo vidijo kot priložnost za učenje.

Moj predlog je zato, da se naj o idejah čim več pogovarjamo in en drugega prosimo, da smo do njih čimbolj kritični. Ideje, ki bodo preživele ta proces, bodo gotovo zanimive!

Kako naj nekdo prepriča potrošnike, naj kupijo njegov izdelek, plačajo za njegovo storitev?

Prodaja je verjetno tisto, kar znamo Slovenci najslabše od vseh ostalih "disciplin" podjetništva. Nekako opažam, da bi se je vsi radi izognili. Izdelajo fantastičen produkt, ampak potem bi vsi "poiskali partnerja" ali pa "prodali patent" oziroma "prodali idejo". Ne vem čisto točno, kaj je razlog. Verjetno malo naša zgodovina, malo naš nacionalni temperament, ampak dejstvo je, da imamo ogromno težav s tem, da pridemo do nekoga in suvereno predstavimo naš produkt.

Osnovni trik tukaj je, da si poskusimo naš nastop do kupca čim bolj olajšati. Podjetnik mora predvsem zelo dobro razumeti svojo idealno stranko - ljudi, ki jih nagovarja k nakupu. Če točno ve, kateri problem ima stranka oziroma katero potrebo čuti, lahko pride k njej in ji samo pove, da ima rešitev zanjo. Tako pogosto sploh ne bo treba prodati - najboljši posli izgledajo, kot da nekdo ostalim dela veliko uslugo, da storitev ponuja: le pojaviti se mora tam. Predstavljaj si, da skupino prijateljev na vroči plaži, ki nimajo s seboj nobene pijače, pričaka stojnica zelo poceni piva.

Podjetnik naj se zato v prvem koraku odpravi med svoje potencialne kupce in se s čim več od njih res dobro spozna ali pa celo spoprijatelji. Skozi pogovor lahko od njih izve vse, kar potrebuje, da bo svoj posel začel: kaj je res problem/potreba, ki jo imajo, kako jo zdaj rešujejo in kako bi želeli to olajšati. Potem je naloga podjetnika, da informacije preoblikuje v prodajno ponudbo in gre do enega od potencialnih kupcev in reče: "V redu, rekel si da potrebuješ … Torej če ti povem, da lahko zdaj kupiš … za … denarja, boš vzel?"

Takoj, ko boš našel prvega človeka, ki ti bo dejansko dal denar iz denarnice, veš, da znaš prodat. Potem lahko isto stvar ponavljaš pri drugih. Nikoli namreč ne prodajaš izdelka, ampak prodajaš njegovo korist za kupca. Če veš, kaj kupec hoče, to ne bo težko - torej moraš za uspeh pri prodaji samo najti dovolj veliko skupino ljudi, ki imajo enak problem, kot ga tvoj izdelek rešuje.

Kje je najbolje začeti tržiti izdelek/storitev/idejo in kako?
Tu žal ni enoznačnega odgovora. Tako kot sem odgovoril pri prejšnjem vprašanju: prilagoditi je treba svoj izdelek kupcu in oditi tja, kjer se nahaja čim večje število potencialnih strank. Če prodajaš krofe, se pač vprašaš, kje bi jih lahko prodal največ - je to na stojnici na otroškem festivalu, od vrat do vrat med časom malice v veliki poslovni zgradbi, v lokalu pred osnovno šolo, na kolesu s hladilnikom, ki se vozi po središču mesta, naročiš sveže prek spletne trgovine …

Moj nasvet tukaj bi bil, da pač testiraš - to je nekaj, kar lahko vprašaš svoje bodoče stranke, ko se z njimi pogovarjaš. Vsekakor pa se ne zadovoljiš kar s prvo idejo in resnično pomisliš, kaj je najlažje in najučinkoviteje.